무협, ICT 해외진출위한 성공법 7가지
ICT 전시회가 ‘회사 브랜드 가치 상승’ 좌우
 
임권택 기자

[파이낸셜신문= 임권택 기자] 지난 1월 초 세계 최대의 가전 전시회인 ‘CES 2018(소비자가전전시회, Consumer Electronics Show)’이 미국 라스베가스에서 개최된 데 이어 오는 2월 26일부터 3월 1일까지 바로셀로나 ‘MWC 2018(모바일월드콩그레스, Mobile World Congress)’이 개최되어 전 세계 IT업계는 물론 여러 산업계의 이목을 집중시키고 있다.

 

▲  무역협회가 30일(화) 서울 삼성동 트레이드타워에서 개최한 ‘CES-MWC 2018을 통해 본 ICT/IoT 해외진출 활성화 전략’ 세미나에서 ICT 전시회 활용 성공법을 내놨다,(사진=무역협회)

 

이들 전시회가 갈수록 큰 주목을 끄는 것은 가전, 모바일뿐만 아니라 ICT, IoT, AR/VR, AI, 로봇, 빅데이터, 클라우드 컴퓨팅, 드론을 비롯하여 4차 산업혁명을 이끌 혁신 기술의 경연장으로써 최신 트렌드를 한눈에 파악할 수 있기 때문이다.

 

국내에서는 지난 1월 CES 2018에 214개사가 참가했고 2월 말 MWC 2018에도 200여 개사가 참가할 계획이다.

 

이런 가운데 한국무역협회가 이들 고기술 전시회에 참가하는 기업의 전시회 활용 기법을 7가지로 간추린 ‘ICT 전시회 활용의 7가지 성공법’을 제시했다.

 

무역협회가 30일 서울 삼성동 트레이드타워에서 개최한 ‘CES-MWC 2018을 통해 본 ICT/IoT 해외진출 활성화 전략’ 세미나에서 ICT 전시회 활용 성공법을 내놨다.

 

먼저 사전 준비가 좌우한다. CES는 18만 명, MWC는 10만 명 이상이 방문하지만 이들은 방문할 부스를 미리 정해둔 경우가 대부분이다. 사전 마케팅을 통해 방문객을 끌어들여야 한다.

 

전시 부스를 인상적으로 디자인하여 방문객의 흥미를 끌어야 한다. 통역을 이용한다면 기술과 제품에 대한 충분한 사전 교육이 필요하다.

 

또 핵심 기술을 강조해야 한다. CES, MWC는 혁신 기술의 경연장이다. 이들과 함께 세계 3대 테크 전시회로 불리우는 베를린 IFA(국제가전전시회)의 경우도 혁신 기술 없이 이들 전시회에 참가하여 성과를 내기는 무척 어렵다.

 

전시장에 설치되는 장치와 포스터, 바이어에게 배포하는 브로슈어에도 핵심이 되는 역량과 기술을 앞세워야 한다.

 

다음으로 바이어가 우선이다. 바이어는 서서 맞이하고 진지하게 응대해야 한다. 전시 부스를 운영하는 마케터끼리 마주 앉아 대화를 하거나, 핸드폰에 매달리는 것은 바이어를 포기하는 일이다.

 

바이어의 상담 내용, 요구 사항을 메모하는 적극적이고 진지한 자세가 필요하다. MWC는 평창 동계올림픽 직후에 열리므로 올림픽 기념품은 바이어에게 좋은 선물이 될 수 있다.

 

신뢰가 쌓여야 거래가 성사된다. 전시회는 꾸준히 참가하는 것이 중요하며 한 번 참가로 대박을 기대하기 어렵다. 전시회 성공률은 참가 횟수에 비례하는데 이는 내방 바이어들이 안면이 있는 기업을 신뢰하기 때문이다.

 

KT, SK 등의 국내 통신사를 비롯하여 국내·외 간판급 기업들과의 거래 실적(레퍼런스)과 정부 또는 국제적 기관의 인증서는 기업의 신뢰도를 높여준다.

 

현지 지원을 활용도 놓치지 말아야 한다. 무역협회는 MWC 2018 기간 중 유럽기업 네크워크인 EEN(Enterprise Europe Network)과 협력하여 전시회 참가 기업과 방문 바이어 간 비즈니스(B2B) 상담회를 개최한다.

 

또 KOTRA 무역관은 잠재 바이어 리스트를 제공하며 정보통신기술산업협회도 현지 비즈니스 미팅을 주선하므로 이를 활용하는 것도 바람직하다.

 

경쟁사를 관찰하는 것도 중요하다. CES와 MWC에는 4차 산업을 이끌 다양한 기술, 관람객들을 환호케 만드는 첨단 기술이 수두룩하다.

 

전시회는 내 제품을 자랑하고 판매하는 것이 먼저이지만 앞서 가는 회사, 경쟁하는 회사의 동향과 트렌드를 살펴보고 비즈니스를 진화시킬 방향을 찾는 데 더없이 좋은 기회다.

 

성과는 후속 조치에 달렸다것을 명심해야 한다. ICT를 비롯한 혁신 기술 분야의 계약이 전시회에서 성사되는 사례는 드물다.

 

전시회를 통해 기술과 제품을 충분히 알린 뒤 내방객 사후관리를 통해 성과를 가늠해야 한다. 후속 조치는 빠를수록 좋지만 비즈니스보다 인간적인 커뮤니케이션을 먼저 생각해야 한다.

 

무역협회 조학희 본부장은 “CES 2018에는 우리나라 참가기업이 200여개사인 반면 중국기업이 전체 참가기업의 3분의 1에 해당되는 1400여개사에 달했으며 MWC 2018의 경우도 비슷한 양상”이라고 소개하고 “무역협회는 4차 산업혁명 시대에 대비하여 ICT/IoT 등 신기술 분야의 중소·중견기업들의 해외진출 지원을 강화해 나갈 계획”이라고 밝혔다.

 


기사입력: 2018/01/31 [09:06]  최종편집: ⓒ파이낸셜신문
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